30 de abr de 2007

O Boticário... até mesmo em Brickell Key Island !

Chegando a Miami, me instalei no Mandarin Oriental, trabalhei um pouco no próprio quarto, me registrei para o Entrepreneurs Summit e fui dar uma caminhada de pouco mais de 1 hora, para desenferrujar o esqueleto. Dei quatro voltas na Brickell Key Island, a ilhota para lá de bacana onde fica o Mandarin (veja foto).

Lá pelas tantas, resolvi entrar numa loja que é uma mistura de mini-mercado com rotisserie e restaurante, na porta da qual estavam estacionados 2 Rolls-Royces e 2 Porsches. Avaliei que ali devia ter coisa boa para atrair esse tipo de público. E, além de umas comidinhas e uns chocolates e biscoitos bem atraentes, dei de cara com uma pequena vitrine com uma dúzia de produtos da marca O Boticário.

Não, não é uma franquia. Nem parece ser um ponto de venda oficial. Mas os produtos estão lá. E, segundo o atendente, vendem bem.

Parabéns para os meus amigos Miguel Krigsner e Artur Grynbaum. Esses caras ainda têm muito para crescer mundo afora.

Viagra - o novo Esperanto?

Esta não tem a ver com Franquias, mas tem a ver com Marketing, outra de minhas paixões. Afinal, sou (com muito orgulho) membro da Academia Brasileira de Marketing.

Mas vamos ao que interessa. Chegando ao meu hotel em Miami hoje cedo, me perguntaram que jornal quero receber todas as manhãs, como cortesia, enquanto estiver aqui. Ofereceram 4 ou 5 opções e escolhi o New York Times, que me faz lembrar o tempo que morei em Nova York, quando cursava o Mestrado em Direito Comparado na NYU. Que tempo bom! Mas não é disso que quero falar.

No Times de hoje, há uma matéria falando do novo comercial do Viagra, por enquanto veiculado apenas no Canadá. Tem 15 segundos e todos os diálogos são numa língua inventada. A única palavra compreensível é (evidentemente) Viagra. Mas todo mundo entende o que os caras estão dizendo. Afinal, o sexo é uma espécie de Esperanto.

O filme é assim: dois casais de meia idade num boliche. Um dos caras vira para o outro e pergunta: "Viagra Spanglecheff?". O outro pergunta: "Spanglecheff?". E o primeiro responde: "Minky Viagra noni noni boo-boo plats!", com uma risadinha sem vergonha que dá a entender que ele está falando sobre algo bem divertido e agradável. E o comercial termina com o slogan: "A Linguagem Universal do Viagra".

Bem sacado, não? A grande dúvida quanto a veicular também nos EUA parece estar em função do excesso de moralismo da Era Bush.

29 de abr de 2007

Oportunidade para aprender

Deus permitindo (e os controladores de vôo concordando), viajo hoje para Miami, para participar do Entrepreneurs Summit, organizado pela Endeavor Global, no fantástico hotel Mandarin Oriental (foto). Estão inscritos mais de 200 participantes de vários cantos do mundo.

A palestra principal estará a cargo de Michael Dell, fundador, Chairman e CEO da Dell Computers, que já avisou que vai aproveitar sua fala para anunciar uma iniciativa revolucionária da Dell especialmente voltada para a América Latina. O que será?

Vou coordenar uma das chamadas Hot Topic Sessions do evento. Uma espécie de mesa redonda. O tema da minha Session será Franchising. E ontem recebi a lista de quem já se inscreveu para participar dela. Tem empreendedores da Turquia, África do Sul, Chile, Argentina, México e Uruguai. Do Brasil, por enquanto, só eu mesmo. Acho que já virei “carne de vaca” para os meus conterrâneos. Mas, como as inscrições poderão ser feitas até o último momento (desde que haja espaço na sala), pode ser que ainda apareça alguém da minha tribo.

Os temas de todas as Hot Topic Sessions são tão interessantes e os profissionais que as vão conduzir são tão “feras” que estou torcendo para conseguir participar de alguma delas. Além da minha, é evidente. Sempre aprendo muito nesses eventos. Aliás, procuro sempre aprender algo novo. Todos os dias. Quero seguir até o último instante da minha vida aprendendo pelo menos uma coisa nova todos os dias.

Na medida do possível, vou postar neste Blog as novidades que conhecer em Miami.

28 de abr de 2007

Feira de Franquias - um animal em extinção?

Meu sócio Fernando Campora está em Madrid, para acertar detalhes de um projeto que vamos tocar em conjunto com uma consultoria de lá e dar uma olhada nos finalmentes do Espaço Franquias que estamos desenvolvendo com essa mesma consultoria e com a HSM na ExpoManagement espanhola. E aproveitou para passar um dia percorrendo os stands da Feira de Franquias de Madrid.

Pelas conversas que tivemos por fone, ficou tão decepcionado como ele e eu já tinhamos ficado com as Feiras de Franquias de Washington e de Londres, no ano passado. Sei lá, parece que o modelo de grandes feiras já se esgotou. Agora, o caminho para quem quer adquirir ou vender uma franquia passa por participar de eventos mais elaborados, com foco no público-alvo que interessa a cada tipo de franqueador. Eventos que devem combinar conteúdo de alto nível e feira num mesmo espaço. E passa também pela Internet, visitando ou anunciando em portais e sites especializados, como o Portal Franquia e outros do mesmo gênero.

27 de abr de 2007

Franqueado é cliente do Franqueador?

Uma leitora deste Blog (que eu suspeito trabalhar em alguma empresa franqueadora) me enviou uma questão interessante: como o franqueador pode, ao mesmo tempo, tratar o franqueado como um cliente e fazê-lo prestar contas de seu próprio negócio?

A primeira coisa a analisar é: o franqueado é mesmo um cliente do franqueador? Para não nos alongarmos em discussões "filosóficas" cheias de frases iniciadas com "veja bem...", que não levam a nenhum lugar que preste, vamos admitir que sim, o franqueado é um cliente do franqueador. Tanto quanto uma revenda ou um distribuidor é cliente de cada uma das empresas que lhe fornecem produtos ou serviços para revenda.

Ora, como todo cliente e qualquer cliente, um franqueado também tem seus deveres, suas obrigações. Esse papo de que o cliente só tem direitos é muito bonitinho em palestras, mas não funciona na vida real. Dizer que o cliente sempre tem razão é lindo, mas se um cliente entrar numa loja e fizer xixi no vasinho de planta, cuspir na jarra de água e der um tapão na cara do gerente, alguém vai continuar achando que ele tem razão? E um cliente que queira levar a mercadoria sem pagar? Ou queira pagar a metade do preço estipulado pelo estabelecimento? É óbvio que ninguém vai dizer que cliete que age assim "tem sempre razão", é, ou não é?

É evidente que qualquer um, para ter respeitados os seus direitos, deve também cumprir os seus deveres. Afinal, direito tem quem direito anda. E o franqueado não é exceção. Portanto, se estiver claro no contrato e nas tratativas anteriores à celebração do mesmo que um de seus deveres é fornecer ao franqueador esta ou aquela informação, ele não poderá se recusar a fazê-lo, sob a alegação de que "é um cliente do franqueador" e, como cliente, pode agir como bem entender. E nem o franqueador poderá ser acusado de não tratá-lo como cliente, apenas por exigir que ele, franqueado, cumpra uma obrigação por ele assumida.

26 de abr de 2007

Doggis é a maior do Chile

Agora é oficial: tendo passado de 100 lojas, com um faturamento total de US$ 40 Milhões em 2006, a rede Doggis, especializada na venda de cachorro-quente, é a maior operação de fast-food do Chile. Olhe que superar 100 unidades num país com apenas 15 Milhões de habitantes (do tamanho da cidade de São Paulo) não é mole, não. Precisa ser competente.

E não é só: a rede espera agregar pelo menos mais 20 novas lojas (entre franquias e próprias) em 2007, atingindo pelo menos US$ 47 Milhões de faturamento anual.

No Brasil, salvo algumas iniciativas isoladas, até o surgimento da rede Black Dog poucos acreditavam que uma rede de pontos de venda de cachorro-quente pudesse ser algo viável. Afinal, com todos esses carrinhos vendendo na rua, sem e menor condição de higiene, mas a preços tão baixos... Pois a Black Dog provou que dá, sim, para fazer algo diferenciado, num ponto bacana, e cobrar mais por um produto de qualidade. Afinal, consumidor de Classe A e B também adora hot-dog, é ou não é?

Como fã desse produto desde meus tempos de moleque e, mais ainda, como fã da Doggis que sou, espero sinceramente que um dia eles decidam se expandir para fora das fronteiras chilenas e aportem por aqui.

25 de abr de 2007

Franquia - investimento com retorno garantido?

Uma leitora deste Blog pergunta se o franqueador é obrigado a garantir ao franqueado o retorno, dentro de um certo prazo, do investimento que este faz na aquisição da sua franquia e na implantação de sua unidade franqueada.

Não. Nenhum franqueador pode ou deve garantir que o investimento de cada franqueado retornará dentro do prazo X ou Y. Seria uma temeridade (e até uma leviandade). Afinal, trata-se de algo que depende de inúmeras variáveis que escapam ao controle do franqueador, tais como: o próprio esforço, dedicação e capacidade gerencial do franqueado, situação da economia como um todo e do segmento específico, atividade da concorrência e mais um monte de coisas.

Na melhor das hipóteses, o franqueador pode demonstrar que, na média, o investimento feito por quem já integra sua rede como franqueado retornou no prazo X ou Y. Pode até indicar que, no melhor caso, o retorno foi em X meses e, no pior caso, em Y meses. Mas não pode e nem deve garantir X ou Y.

Quem pensa em investir numa franquia precisa estar ciente de que é um investimento de risco. As estatísticas comprovam que é menos arriscado do que montar um negócio próprio partindo "do zero", mas ainda assim traz risco. Afinal, risco é da essência dos negócios. Não existe negócio totalmente livre de risco.

Um dia típico de qualquer empresário, de qualquer porte e qualquer ramo, franqueado, franqueador ou o que seja, é lotado de dezenas ou mesmo centenas de pequenas, médias e grandes decisões, todas elas baseadas em algum tipo de análise (consciente ou inconsciente) de Risco X Recompensa. Ou seja: o que eu tenho a perder "versus" o que eu levo nisso?

Quem não tem estômago para algum nível de risco, não deveria nem pensar em se tornar empresário.

24 de abr de 2007

Quando certos empresários vão acordar?

Meu amigo Gândara me enviou um texto atribuído a Sam Walton, fundador do Wal-Mart, desde a semana passada considerada a maior empresa do mundo, com faturamento superior a US$ 350 Bilhões por ano. Sei lá se é dele mesmo. Com certeza, não é sobre franquias. Mas tem tudo a ver com franquias. Como tem a ver com negócios que não são franquias. Porque tem a ver com todo mundo que tem, ou pensa ter, um negócio:

Eu sou o homem que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera, enquanto o garçom faz tudo, menos vir tirar o meu pedido.

Eu sou o homem que vai a uma loja e aguarda calado, enquanto os vendedores terminam suas conversas.

Eu sou o homem que explica sua desesperada e imediata necessidade de receber uma encomenda, mas não reclama quando a recebe somente após três semanas.

Eu sou o homem que, quando entra numa empresa, parece estar pedindo um favor, ansiando por um sorriso ou esperando apenas ser notado.

Eu sou o homem que entra num banco e aguarda tranqüilamente que as recepcionistas e os caixas terminem de conversar ao telefone. E espera pacientemente enquanto os funcionários trocam idéias ou, simplesmente, abaixam a cabeça e fingem não me ver.

Você deve estar pensando que sou uma pessoa quieta, paciente, do tipo que nunca cria problemas.

Engana-se. Sabe quem eu sou? Eu sou o cliente que nunca mais volta !

Divirto-me, vendo milhões serem gastos todos os anos em anúncios de todo tipo, com o objetivo de levar-me de novo à sua empresa.

Quando fui lá, tudo o que deviam ter feito era apenas a pequena gentileza, tão barata, de me dar um pouco de "ATENÇÃO".

Clientes podem demitir todos de uma empresa, do mais alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar.

McDonald's - o grande desafio

Os novos controladores do McDonald's vão enfrentar o enorme desafio de alterar o modelo de negócios que a empresa vem adotando no Brasil desde que iniciou a concessão de franquias por aqui. Simplesmente não é viável continuar cobrando aluguéis altíssimos de seus franqueados.

Segundo ex-franqueados, a empresa chegou a cobrar alguéis equivalentes a mais de 20% do faturamento bruto da loja. Os demais franqueadores do ramo (que não detêm a posse dos pontos e, portanto, não os alugam aos respectivos franqueados) recomendam a seus franqueados negociem bem seus aluguéis com os proprietários dos imóveis, procurando mantê-los entre 6% e 8% do faturamento bruto. Podendo chegar a uns 10%, nos casos em que a localização for excepcional, permitindo atingir um faturamento acima da média.

23 de abr de 2007

Entrepreneurs Summit da Endeavor

Para conhecer o programa completo do evento que inicia a comemoração dos 10 anos de Endeavor Global, no hotel Mandarin Oriental, em Miami, de 30/04 a 03/05, é só clicar aqui.

Entre os palestrantes, Michael Dell (foto), fundador, Chairman e CEO da Dell Computers, Edgar Bronfman Jr., Chairman e CEO do Warner Music Group, Emilio Azcarraga, Chairman e CEO da Televisa (maior rede de TV do México), James Wolfensohn, ex-Presidente do Banco Mundial, Santiago Bilinkis, fundador e CEO da Officenet e outras "feras" do mesmo calibre. O autor deste Blog coordenará uma das Hot Topic Sessions. Uma espécie de mesa redonda, com muita interação. O tema? Franchising, é claro.

22 de abr de 2007

Mahogany parte para Região Sul

Com 10 franquias de pontos de venda de seus produtos de personal care comercializadas em São Paulo, 6 no Rio de Janeiro e outras em Fortaleza, Recife e Salvador, a Mahogany decidiu que é hora de avançar sobre o mercado do Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul.

O crescimento da rede, que vem acontecendo no ritmo planejado, mostra que, ao contrário do que alguns pensam, ainda há espaço para a expansão de redes de franquias dos segmentos ligados a higiene pessoal e beleza. Afinal, quem lida com a vaidade humana sempre tem mercado.

21 de abr de 2007

Woods Staton é da Endeavor Argentina

Dos veículos que li desde ontem, apenas o Estadão mencionou (e, mesmo assim, "en passant") que Woods Staton, que comanda o grupo que adquiriu a operação McDonald's em praticamente toda a América Latina, é ligado à Endeavor. Woods é o Vice-Presidente do braço argentino dessa ONG.

E, por falar nisso, meu sócio Fernando Campora e eu seremos os instrutores num Workshop sobre Franchising que a Endeavor Argentina realizará, em Buenos Aires, no final de maio.

20 de abr de 2007

Bomba ! Bomba ! Woods Staton leva McDonald's

O McDonald's anunciou agora pela manhã, nos EUA, que o grupo liderado peo colombiano Woods Staton, Master-Franqueado da marca na Argentina e também controlador da rede de sorveterias Freddo, ganhou a parada e ficou com o super-master-franqueado McDonald's para toda a América Latina e Caribe pelos próximos 20 anos. Ou seja: vai cuidar, como franqueador ou operador, de cerca de 1.600 lanchonetes da marca.

O valor da transação, inicialmente estimado em até US$ 1,6 Bilhão, acabou ficando em US$ 700 Milhões.

Para os franqueados brasileiros da marca, tudo vai depender muito de quem será o Presidente da operação em nosso país. Há boatos de que um ex-franqueado do próprio McDonald's poderia assumir o cargo. Outras pessoas falam num possível retorno de Greg Ryan. O tempo dirá.

Transcrição da fala do CEO da McDonald's Corporation, numa apresentação feita agora cedo a investidores, jornalistas e analistas de investimento, em Oak Brook, EUA, onde fica a sede da Corporação:

"I’m also pleased to announce that we reached an agreement that will result in the franchising of nearly 1,600 existing restaurants in Latin America and the Caribbean to a developmental licensee organization led by Woods Staton. Woods is a highly respected entrepreneur in Latin America who has been a valued member of the McDonald’s System for more than 20 years. As part of this transaction, McDonald’s expects to receive approximately $700 million in cash proceeds from the sale of these operations, which will be coupled with a 20-year license arrangement. In line with our previous guidance, we expect to record an impairment charge of approximately $1.6 billion in the second quarter, which consists of about $800 million for the difference between the net book value of assets and the estimated cash proceeds, as well as $825 million for accumulated currency translation losses. The charge will be substantially all noncash. We anticipate the transaction to close in the next few months.

“For our customers and the McDonald’s System, this transaction enables us to grow faster and become even more locally relevant in a part of the world that has exhibited strong demand for our Brand. For our shareholders, the strategic actions we’re taking will reduce volatility and further solidify our commitment to generate strong returns and focus management’s attention on the markets with the greatest impact on our results. We will use the proceeds received to increase the amount we expect to return to shareholders to at least $5.7 billion in 2007 and 2008 combined through dividends and share repurchases.

“Our priority remains to create long-term, profitable growth for all stakeholders. I am confident that the collective strength and alignment of McDonald’s franchisees, suppliers and employees will continue to fuel our efforts and ensure that we sustain our momentum.”

Cicarelli e as franquias Hope

Desde que esta imagem foi utilizada como ilustração de uma notinha sobre as franquias de pontos de venda Hope publicada na revista Exame, a empresa recebeu uma verdadeira avalanche de pedidos de franquia. Foram mais de 200 apenas nos primeiros dias.

Ah, o fascínio que as mulheres bonitas exercem... Tanto sobre os homens, como sobre as mulheres. Quando trabalhei num projeto para a TAM, anos atrás, me lembro do saudoso Comandante Rolim dizendo: "Se quer vender qualquer coisa, coloque uma mulher bonita. Mulher bonita vende".

19 de abr de 2007

Teriam os Fundos (finalmente) "descoberto" o Franchising?

Parece que os Fundos de Investimento finalmente descobriram que bela empresa O Boticário é. E o quanto participar da empresa que coordena uma rede de franquias pode ser um negócio interessante.

Nesta quinta-feira, é forte a boataria de que, depois do GP ter comprado cerca de 2,5% ou 2,6% da holding K&G (que controla, entre outras coisas, as empresas que formam a estrutura franqueadora e de fornecimento de O Boticário), agora seria o Advent que teria interesse em comprar uma fatia ainda maior do negócio.

O tempo dirá se é puro boato. Ou se, por trás dessa fumaça, de fato existe fogo.

O Mito do Empreendedor e as Franquias

3 leitores me enviaram mensagens pedindo para explicar melhor os conceitos de Michael Gerber. É o seguinte: na visão dele (com a qual eu concordo), a maioria dos negócios é criada por um "técnico" como uma forma de fazer o que sabe fazer bem e gosta de fazer. E não por um empreendedor decidido a criar um negócio forte (e que, um dia, possa interessar algum comprador). Por isso, a maior parte dos donos de empresas acaba envolvida no dia-a-dia de tal forma, que não consegue ter o distanciamento necessário para analisar e fazer o que deve ser feito para tornar seu negócio mais valioso. Como Gerber diz (e é quase impossível traduzir), a pessoa passa a trabalhar "in the business", quando deveria trabalhar "on the business".

A solução é deixar de olhar o negócio como um único estabelecimento e passar a vê-lo e tratá-lo como se fosse um "piloto" de uma grande rede de franquias que será criada a partir dele. Assim, o dono não poderá se dar ao luxo de ser meramente um "ténico", mas será obrigado a atuar como um "gestor" (desenhando e pondo em prática processos, sistemas e controles) e também como um verdadeiro "empreendedor" (com uma Visão clara de futuro e sempre buscando formas de agregar valor ao negócio de forma consistente e sustentável no médio e longo prazos).

E um negócio cujo dono consiga atuar, simultaneamente, como um "técnico" um "gestor" e um "empreendedor" terá muito mais chance de ser bem sucedido. E, paradoxalmente, dependerá menos do próprio dono (por causa da visão e dos processos, sistemas e controles). E, assim, se tornará um ativo mais vendável.

Em poucoas palavras, é isso. Continuo recomendando a leitura do livro de Gerber (Empreender Fazendo a Diferença).

17 de abr de 2007

Todo negócio deveria ser estruturado como uma franquia

Estou no Aeroporto Santos Dumont, aguardado o vôo para São Paulo. Evidentemente, está com quase uma hora de atraso. No Brasil de hoje, graças a uma sucessão de safadezas, descuidos e absoluta irresponsabilidade, quando um vôo de 35 minutos atrasa "SÓ" 1 hora para decolar, a gente tem que dar graças aos céus. E também precisa dar graças à Vex, por existir e por propiciar acesso de boa qualidade à Internet a quem fica plantado na Sala de Embarque.

Ontem à noite, fiz uma palestra no Fórum de Varejo, uma idéia interessante do Luiz Antonio Secco. Na platéia, varejistas cariocas de diversos ramos. Na maioria, médios empresários. Respondendo a uma das perguntas, citei o livro de Michael Gerber, "O Mito do Empreendedor", que foi relançado no Brasil algum tempo atrás com o título "Empreendender fazendo a diferença". Ou algo assim.

Vale a pena ler. Na obra, Gerber mostra que todo negócio deveria ser estruturado como uma franquia... mesmo que seu dono não tenha a menor intenção de franqueá-lo. O motivo? É a melhor forma de tornar o negócio mais dependente de processos do que de pessoas. Ou, ao menos, de certas pessoas específicas... inclusive (e especialmente) o próprio dono/fundador.

Isso torna o negócio mais vendável. E todo negócio deveria ser visto e tratado como um ativo vendável. O dono pode até não vendê-lo, mas porque não quer; e não porque não pode.

16 de abr de 2007

Ainda a Lei Cidade Limpa e as franquias

Ontem, postei o comentário aí abaixo bem cedinho. Tinha lido o Estadão, mas ainda não a Folha, que só fui ler no finzinho da tarde. E aí vi as fotos, na primeira página, mostrando um trecho da Av. Faria Lima, quase esquina da Cidade Jardim, em 2003 (cheio de placas e totens) e esta semana, já sem a maioria deles. É evidente que, como estava, ninguém conseguia comunicar nada a ninguém.

Lendo a matéria da Folha, ficou claro que as empresas, inclusive franqueadoras e seus franqueados, serão obrigadas a resgatar os conceitos da verdadeira identidade visual: fazer com que os elementos arquitetônicos e visuais levem o consumidor a identificar a marca, mesmo que ela não esteja explicitada.

Depois disso, só vai faltar investirem mais no recrutamento e seleção das equipes de venda. E na capacitação, gestão e motivação dessas equipes. Pois quem quiser ser notável (e memorável), conquistando e fidelizando clientes, precisa fazer coisas positivamente memoráveis. E o atendimento, na maioria das lojas, está abaixo da crítica.

15 de abr de 2007

A Lei Kassab e as Franquias

Quem me conhece bem sabe que não faço o "jogo do contente", nem dou uma de Pollyanna. Mas, sempre que a vida me dá um limão, tento fazer dele uma limonada. Ou, conforme o caso, uma caipirinha.

Digo isso a propósito da decisão que cassou a liminar favorável à ABF, na disputa judicial que envolve as franquias que se insurgiram contra a Lei Kassab, que restringe o uso de publicidade externa no município de São Paulo.

Entendo que franqueados e franqueadores estejam aborrecidos, pois terão que reduzir muito o espaço ocupado por seus logotipos e mensagens publicitárias nas fachadas dos respectivos estabelecimentos, mas... pensando bem, isso pode ter um efeito altamente positivo (olha a limonada aí, gente !).

Sem querer discutir a forma como o Prefeito Kassab fez a coisa, um fato é inegável: a situação tinha virado mesmo uma zona. Cada empresa ou negócio tentando fazer mais "barulho" do que o outro. É como se um monte de gente estivesse trancada dentro da mesma sala, todos gritando a plenos pulmões, tentando se fazer notar e entender por todos os demais. Resultado: no meio da balbúrdia, cada um pode gritar o quanto quiser, cada vez mais alto, que os demais, ainda que queiram, não vão entender coisa alguma.

Se a Lei Kassab realmente for considerada constitucional (e tenho motivos para acreditar que o será) e prevalecer mais ou menos na sua forma atual (e tenho razões para acreditar que prevalecerá), franqueadores e franqueados que tiverem cabeça, souberem fazer a coisa certa do jeito certo e forem ágeis terão uma tremenda vantagem: poderão alterar suas fachadas de tal forma que a própria fachada seja a comunicação, sem ferir a Lei. Tudo o que é preciso é a mente aberta, a disposição para quebrar de paradigmas e a contratação de bons arquitetos e designers.

Quem for rápido, vai poder fazer desse limão uma tremenda limonada. Ou caipirinha.

13 de abr de 2007

GP no Boticário?

Há rumores de que o GP teria adquirido, por R$ 50 Milhões, uma participação minoritária (o mercado fala de algo entre 2% e 3%) na holding G&K, de Miguel Krisgner e Arthur Grynbaum. Dessa forma, torna-se sócio, ainda que indiretamente, de O Boticário. Tanto que se comenta que Nelson Rozental, um dos sócios de Fersen Lambranho e de Antonio Bonchristiano no GP, ocupará um assento no Conselho de Administração que será formado em O Boticário.

Se a compra de fato ocorreu, só faz sentido se for parte de um movimento maior (como, por exemplo, um IPO num futuro próximo). Ou se o GP aportar algo mais, além de grana.

Por que penso assim? Até onde sei, esse tipo de dinheiro não muda muito a vida da empresa, nem do Miguel, nem do Arthur. E ter um sócio como o GP (ou qualquer outro investidor com o mesmo perfil) não será fácil para quem, como eles dois, se habitou a tocar a própria empresa como bem entende, sem dar satisfações a quer quer que seja. E eles, que não têm nada de bobos, com certeza sabem disso.

Meu faro me diz que, embora a diretoria de O Boticário negue, vem mais alguma coisa por aí.

12 de abr de 2007

Conflitos nas redes de franquias

Paula Correia, leitora deste Blog, me escreveu perguntando: quais são os principais conflitos gerados numa rede de franquias e como solucioná-los sem comprometer o relacionamento entre as partes?

Na minha experiência, os conflitos mais frequentes resultam da divergência de expectativas: o franqueado achando que o franqueador deveria fazer tudo por ele e o franqueador achando que o franqueado é acomodado e não cumpre seu papel de forma adequada. Geralmente a coisa estoura por alguma outra causa aparente, mas, no fundo, no fundo, a causa é esta. Que, se a gente pensar bem, é a causa que está no cerne de todo e qualquer conflito entre pessoas que mantêm um relacionamento contínuo, de longa duração.

Como resolver sem comprometer o relacionamento? Com muito diálogo e muita transparência. Por transparência não se deve entender "jogar tudo na cara do outro". Tempos atrás, uma pessoa muito sábia me disse que, para manter um casamento bom e feliz durante muitos anos, o segredo é: tudo o que for dito deve ser verdade... mas nem todas as verdades precisam ser ditas... E o que há de mais parecido com o relacionamento franqueado-franqueador do que a relação que existe entre marido e mulher?

Ajuda muito contar com um Conselho de Franqueados bem estruturado. As redes de franquias que funcionam melhor têm um desses. E as que não têm, não sabem o que estão perdendo. Trata-se de um Conselho Consultivo, formado por uns poucos franqueados e um número ainda menor de representantes da empresa franqueadora que discutem temas de interesse comum da rede e colaboram com a direção da empresa franqueadora, fornecendo-lhe subsídios e sugestões que a ajudem a tomar a melhor decisão nas situações que constituam ameaças ou oportunidades para a rede. Posso assegurar que funciona.

11 de abr de 2007

Nova franquia vai chegar ao mercado

Fabio Bueno Netto, criador da 24X7, que usa vending-machines para comercializar livros em estações de metrô e outros locais de alto tráfego de pessoas, está preparando a empresa para iniciar a concessão de franquias dentro de mais alguns meses. Fique de olho.

Fabio é um empreendedor nato. Muita gente pensa que ele é engenheiro, ou administrador de empresas, ou especialista em Marketing. Mas, na verdade, ele é médico. E teve a idéia de usar vending-machines quando trabalhava para uma empresa que produzia livros populares a custos baixos mas não tiha como comercializá-los por preços baixos, por falta de um canal de vendas voltado para isso. Fabio estava comprando um refrigerante numa máquina quando lhe veio o estalo: "é isso !". E, como bom empreendedor, ele foi e fez acontecer.

10 de abr de 2007

MMartan retoma expansão por franquias

Tempos atrás, a MMartan decidiu expandir sua rede de pontos de venda concedendo franquias. Embora todos os estudos mostrassem que seria um bom negócio, tanto para a empresa, como para seus eventuais franqueados, a diretoria não estava segura. Principalmente com relação aos franqueados.

Como não queria arriscar mais do que o necessário, limitou sua expansão inicial a 3 franquias, instaladas em diferentes regiões do País. Se, depois de um tempo razoável de operação, os franqueados se mostrassem satisfeitos, daria continuidade à expansão envolvendo terceiros. Do contrário, recompraria as franquias e seguiria crescendo apenas com lojas próprias.

Pois os franqueados iniciais se mostraram de tal forma satisfeitos que 2 deles já abriram uma segunda franquia cada um. E querem mais. E, assim, a MMartan resolveu seguir com a expansão via franquias.

Quem se interessa por Empreendedorismo...

... deveria participar do Entrepreneurs Summit, que a Endeavor Global realiza no hotel Mandarin Oriental, em Miami, no período de 30/04 a 03/05.

Entre os palestrantes, painelistas e moderadores de mesas redondas, Michael Dell (fundador da Dell Computers), Edgar Brofmann Jr. (presidente do Grupo Time-Warner), James Wolfenshon, ex-presidente do Banco Mundial e dois brasileiros: Jorge Paulo Lemann e o humilde autor deste Blog.

Para conhecer o programa completo, clique aqui.

5 de abr de 2007

Sobra grana no mercado

Este tema nem tem a ver diretamente com franquias... Mas tem a ver com negócios. E acaba resvalando para as franquias. Me refiro a algo que vem me angustiando há tempos: a percepção de que, ao contrário do que muitos dizem por aí, não falta dinheiro no mercado para investir em novos projetos e negócios. Aliás, é bem o contrário. Sobra grana no mercado.

Por força dos novos rumos que minha consultoria tomou nos últimos anos e também do meu envolvimento direto (e cada vez mais intenso) com a Endeavor Global (como membro do seu Global Advisory Board e Painelista nos Painéis Internacionais de Seleção de novos empreendedores) e a Endeavor Brasil (como consultor voluntário), tenho mantido muitos contatos com financistas, investidores, donos e executivos de fundos de investimentos, presidentes de bancos de investimentos, angel investors, venture capitalists e o diabo a quatro. E percebo o desaponto e a inquietação deles por terem grana sobrando e não encontrarem projetos bons para investir esses recursos.

Hoje, lendo um texto do (quase sempre) genial Seth Godin, autor de A Vaca Roxa e outras obras, vi a luz. Sim, irmãos, eu vi a luz! De repente ficou claro para mim que o que falta no mercado não são bons projetos, nem bons obreiros para tocar as tarefas do dia-a-dia, nem muito menos grana. Tudo isso tem aos montes. O que falta é aquilo que Seth Godin chama de "carregadores de tocha", gente disposta a se levantar, olhar um por um na sala, olhos nos olhos, e dizer "vou fazer isso acontecer".

Não me refiro a carinhas com esse discurso, pretensos fazedores, mas que não passam de "Rolando Leros". Esses, como diria minha falecida mãe, "o diabo caga às dúzias".

Me refiro a gente que assume responsabilidades e não inventa desculpas, com boa capacidade de liderança, verdadeiros flautistas de Hamelin (as pessoas tendem a ser fascinadas e a seguir quem tem coragem para assumir responsabilidades). Gente que tem paixão pelo que faz e fica feliz em desempenhar as tarefas que se propõe, sem viadagens e sem fazer exigências absurdas à la popstar. Gente (como bem diz Godin) mais preocupada em avançar do que em escolher o caminho e totalmente determinada, que não se detém até que o resultado almejado seja atingido. E que faz tudo isso sem abrir mão de seus valores, sem trair seus amigos e seguidores, sem fazer sacanagem com ninguém.

"Carregadores de tocha" são raros, muito raros, cada vez mais raros. E, por isso mesmo, são valorizados. Afinal, toda pessoa, empresa ou comunidade tende a valorizar o bem que lhe é escasso.

3 de abr de 2007

O valor que tem uma boa marca

Para quem tem alguma dúvida a respeito do valor que uma boa marca agrega a um produto, convém conhecer a experiência que o Bob's fez recentemente: Flavio Maia, Diretor de Marketing, fez "testes cegos" de seus produtos com consumidores do Rio e de São Paulo. Aos participantes de cada sessão de teste, foi dito que se tratava de uma empresa de fast-food internacional, ainda não presente no Brasil, que queria saber como o público reagiria a seus produtos.

O resultado foi interessante: ao experimentarem o milk-shake de Ovomaltine, de todos o produto mais característico do Bob's (mas servido num copo sem nanhuma marca), a maioria disse que o produto testado era bom, gostoso, "parecido com o do Bob's", mas "não tão bom quanto o do Bob's", até porque "igual ao Bob's ninguém consegue fazer".

Isso prova que uma boa marca influi até na forma como as pessoas percebem o sabor de uma bebida ou de um sanduíche. E todo mundo que entende das coisas sabe que Marketing é uma guerra de percepções... e não de realidades. Em Marketing, a realidade é irrelevante. Nada se passa no mercado; tudo se passa na mente do consumidor.

2 de abr de 2007

Tá dando jaboticaba nos EUA ?

Tempos atrás, li uma frase, cuja autoria desconheço: "se não é jaboticaba e só tem no Brasil, alguma coisa está errada". E era nessa categoria que eu enquadrava as empresas brasileiras que permitem a terceiros utilizar seu know-how para implantar, operar e gerir um estabelecimento (uma loja, uma escola, um restaurante, ou o que fosse), usar sua marca para "batizar" esse estabelecimento, no qual geralmente são vendidos apenas produtos e insumos fornecidos por aquela empresa... mas dizem que isso não é franquia: é "licenciamento".

Agora descubro que tem uma empresa nos EUA adotando a mesma conversa mole. A Ink & Toner, de West Palm Beach, rede de lojas especializadas na recarga de cartuchos de impressora, pratica o que seus donos chamam de "un-franchise" (ou não-franchising ou anti-franquia, numa tradução livre). Resumindo: vende, a quem queira montar uma loja do gênero, um treinamento de 2 semanas (por US$ 20.000), acompanhado de um conjunto de 4 Manuais de Operações. Se o "aluno" quiser usar a marca Ink & Toner na fachada de sua loja, basta assinar um Contrato de Licença e pagar mais US$ 2.500 por ano. O que inclui o direito a pedir e receber orientação no que tange ao dia-a-dia de seu negócio. Mas não de receber qualquer tipo de Supervisão, nem sofrer qualquer tipo de restrição ou controle.

Ou seja: os caras inventaram um negócio inteiramente novo: o Franchising. Só que mal-feito. Nas coxas, se me permitem a expressão chula. Sem controle sobre os atos da rede e, portanto, com sérios riscos para a imagem da marca.

Na verdade, fizeram uso do truque mais velho do mundo: dar um nome novo a algo velho. Talvez, com isso, consigam atrair os que acham que aquilo que recebe um nome novo é, de fato, algo novo. Aqueles que não estudaram Lógica. Pois, se o tivessem feito, saberiam que "não é o nome que dá ser às coisas".

Se tiver um cachorro, você pode fazer a experiência: passe a chamá-lo de gato, para ver se ele mia, trepa em muro e telhado e cai em pé. Chamar um cão de gato não faz dele um gato. Da mesma forma, chamar uma Franquia de Licença não faz com que deixe de ser uma Franquia.

1 de abr de 2007

Prego é prego, parafuso é parafuso. E vice-versa...

Estive com os diretores de uma empresa franqueadora (que também é fabricante de praticamente todos os produtos comercializado nas suas franquias) que me disseram ter sido aconselhados por outro consultor a (1) explorar um único formato de ponto de venda, abandonando todos os demais que vêm utilizando (com sucesso, diga-se de passagem), (2) abandonar todo e qualquer outro canal de vendas e focar apenas nas franquias... apesar destas serem o canal que gera a menor margem, o menor volume de vendas e, por isso mesmo, o menor resultado para a empresa e (3) deixar de lucrar com a venda de produtos aos franqueados, pois "franqueador digno do nome deve viver só de royalties".

Estranho... Com base no que conheço da tal empresa, estes conselhos são opostos aos que eu daria a seus gestores. Uma estratégia assim pode funcionar em organizações com outras características. Mas não creio que seja a mais adequada àquela a que este comentário se refere.

A gente precisa ter muito cuidado (e muita auto-crítica) para analisar cada situação como ela de fato é. E não como nossas crenças nos levam a preferir que ela fosse. E prescrever o tratamento de acordo com a situação real. Lembrando que o que é remédio para uns, pode ser veneno para outros. E que mesmo o remédio certo pode gerar problemas sérios, se tomado na hora errada, em combinação com outros fatores, ou em dosagem maior ou menor que a recomendável.

Cada caso é um caso. E nenhum consultor tem o direito de tratar tudo como se fosse prego, apenas porque a única ferramenta de que dispõe é um martelo.