1 de mar de 2007

Ter mais franquias? Ou mais unidades próprias?

Um leitor deste blog pergunta se uma empresa do ramo do fast-food que inicie uma operação de franchising deve procurar ter mais franquias do que unidades próprias ou vice-versa.

Sem querer parecer demasiadamente tucano, a resposta segue a linha do comentário de ontem (sobre o franqueador viver só de Royalties, ou ter outras fontes de receita). Ou seja: depende. Não existe uma resposta certa. Nem uma resposta errada. É preciso analisar o caso concreto.

Entre outras considerações, é preciso saber como está estruturada a empresa, quais são seus planos (não só com relação às franquias, mas a tudo mais), por que motivo pretende conceder franquias. Qual seu modelo de negócio? Como ganha (e como pretende ganhar) dinheiro? Existe uma cozinha central, que responderá pelo fornecimento de uma parcela significativa dos produtos e insumos de que as franquias necessitarão para operar? A idéia é lucrar via cozinha central? Ou com os royalties que serão pagos pelos franqueados? Ou, mesmo não existindo uma cozinha central, a empresa conseguiu criar uma forma de lucrar com a Logística que envolve a compra e distribuição de tais produtos e insumos?

Os controladores da empresa pretendem continuar sendo os únicos donos dela até o final dos tempo? Ou planejam abrir seu capital? E, nesse caso, pensam em atrair investidores institucionais ou um (ou mais de um) investidor estratégico? No que se refere à titularidade das unidades que compõem a rede, aquilo que constitui um atrativo para um investidor de um tipo pode ser um balde de água fria para um investidor com outro perfil. Enquanto um pode estar interessado puramente em cobertura e penetração de mercado e divulgação da marca, outro pode considerar volume de vendas (ou, conforme a perspectiva, de compras) um ingrediente essencial, um terceiro pode estar mais interessado em geração de caixa do que em resultado, um quarto pode avaliar apenas o EBTIDA e nada mais, e assim por diante... Cada caso é um caso.

Resumindo, não há uma receita pronta. Não existe uma resposta padrão, que permita endereçoar os interesses de todos os envolvidos (atuais e futuros, reais ou apenas imaginados) em cada operação de franquia.

E, no entanto, o mundo está lotado de vendedores de soluções prontas. Que quase sempre, à primeira vista, parecem custar mais barato e dar menos trabalho que as soluções verdadeiras. Ó, doce ilusão.