Vou contar a você uma das maiores lições que aprendi na vida. Uma lição que vem me ajudando a ser um vendedor cada vez melhor.
Minha organização de consultoria especializada em Ocupação de Mercado através dos canais de marketing (revendas, distribuidores, filiais, franquias, etc), hoje formada por três empresas e chamada Grupo Cherto, nasceu informalmente em outubro ou novembro de 1986. E foi formalizada (com a assinatura de um contrato social, registro em Cartório e o escambau) logo no início de 1987.
Um belo dia, em meados de 1995, aquele que tinha sido meu sócio meio a meio durante 9 anos, decidiu mudar de vida. Nunca compreendi bem o motivo, mas aparentemente ele não era mais feliz com o negócio que havíamos criado e optou por sair da sociedade. Comprei sua parte na empresa. E, em lugar de me sentir feliz com isso, entrei em depressão. Na verdade, uma profunda depressão.
Um pouco, por me sentir um tanto abandonado. Afinal, 9 anos são 9 anos. E, o mais importante, porque logo percebi que havia pago pela empresa bem mais do que ela de fato valia. Tomei a decisão de comprar a parte de meu ex-sócio na base do impulso, mais "na emoção" do que analisando a coisa friamente (sempre uma coisa estúpida de se fazer). E acabei pagando bem mais do que devia.
Por favor, não me entenda mal. Não me senti roubado.Não fui enganado. Paguei o valor que acertei com meu ex-sócio, de livre e espontânea vontade. E, como diziam nossas avós, prenhas de razão, “o combinado não é caro”. Não tenho do que me queixar, a não ser da minha própria falta de juízo.
Mesmo assim, me dei conta de que havia me disposto a pagar muito mais do que a empresa de fato valia naquele momento. E muito mais do que ela podia gerar, da forma como estava estruturada e como funcionava. E, principalmente, da forma como nossas vendas vinham sendo feitas. E notem que, na época, eu era o principal vendedor de nosso projetos.
Enquanto ia cuidando da reestruturação, troca de equipe, alterações profundas nos processos, criação de novos produtos (tudo coisa importante, mas que não gera resultado de curto prazo), eu precisava desesperadamente vender mais para assegurar a sobrevivência da empresa até que o resto todo pudesse parar de pé. E também a minha própria sobrevivência, pois vivia (como ainda vivo) do que a empresa era capaz de produzir.
O problema é que eu não tinha a menor idéia de como elevar as vendas.
Como eu já disse aqui neste blog, Deus tem olhado por mim e tem sempre dado um jeito de colocar as pessoas certas na minha vida. E quase sempre na hora certa. Me considero um cara de sorte, muita sorte. No auge da minha angústia, recebi um telefonema de um sujeito espetacular, chamado Alexandre Bergamo, então presidente da rede Berlitz no Brasil. Alex queria contratar uma consultoria para ajudá-lo a elaborar um Plano de Expansão da rede e estava contatando várias empresas, solicitando que cada uma formulasse sua proposta.
Tivemos duas reuniões: uma de Briefing (após a qual fui visitar algumas das escolas Berlitz) e uma segunda, uma semana mais tarde, na qual lhe apresentei uma proposta. Dias depois, fui convocado para uma terceira conversa com ele. E lá fui. Eu precisava muito daquele cliente e da grana que receberia dele, se me contratasse.
Nesse terceiro encontro, Alexandre foi direto ao ponto. Sem anestesia mesmo. Me disse, na lata, que iria contratar os serviços da minha empresa... apesar da minha proposta estar pessimamente formulada e de todo o meu processo de venda ser absolutamente capenga. Deixou muito claro que estava nos contratando apenas porque éramos, de todas, a consultoria que mais o fazia sentir-se seguro. Mas que eu não sabia vender meus próprios serviços.
Nunca perco uma oportunidade de aprender algo novo com quem quer que seja. E, humildemente, pedi que apontasse meus erros, para eu não mais os repetisse. E ele me deu uma das maiores lições de vendas que eu já tive na vida. E que pode ser resumida em dois pontos, estreitamente ligados:
“O cliente sempre compra pelas razões dele... nunca pelas nossas”; e
“O cliente não quer saber o que a gente faz. Ele quer saber o que a gente pode fazer POR ELE”.
Nunca mais deixei de me guiar por essas sábias palavras. E sou muito grato ao Alexandre Bergamo, que, provavelmente sem se dar conta disso, teve um impacto altamente positivo na minha vida e na vida da minha organização.
Se algum dos leitores deste blog souber onde ele se encontra, por favor diga que lhe mando um grande abraço e que serei grato a ele até o fim dos meus dias.
