25 de jun de 2009

A imensa importância do canal (ou do mix de canais) de vendas

Encontrei esta informação num artigo do Madia: em pesquisa feita recentemente pela CVA SOLUTIONS com 5.000 segurados que vivem nos municípios de São Paulo e do Rio de Janeiro, 47% dos entrevistados se disseram clientes fiéis a um corretor de seguros, 24% fiéis a uma seguradora e 17% fiéis ao conjunto “um dado corretor + uma determinada seguradora”.

Isso mostra a relevância do canal de vendas. No caso, o corretor. E isso vale para qualquer empresa de qualquer ramo.

Seja qual for seu segmento de atuação, é fundamental que a empresa exerça uma boa gestão de cada um de seus canais. A começar pelo recrutamento e seleção cuidadosos dos integrantes de cada um deles, passando pela capacitação desses integrantes (e de suas equipes) e chegando ao suporte em campo aos mesmos, incluindo apoio à gestão dos respectivos negócios.

Já não basta cuidar do "sell in" (a venda para os canais). É fundamental apoiá-los no "sell out" (a venda do canal para o consumidor ou usuário final) e também dotá-los de ferramentas e instrumentos que lhes permitam gerir melhor seus próprios negócios. Quem fizer isso, conquista uma chance bem maior de sobreviver e prosperar. Quem não fizer, vai dançar. Hoje, no mês que vem ou daqui a dois anos. Mas vai dançar.

Mundando de assunto, eis aqui outro dado interessante que o mesmo levantamento mostrou: a vasta maioria dos segurados só faz uso do seguro propriamente dito. Mesmo cientes de que a seguradora lhes oferece uma série de serviços, a maioria nãos os utiliza.

Dos segurados entrevistados, somente 25% dos segurados já utilizaram alguma vez algum desses serviços. Sendo que, destes, 25% usaram algum “serviço doméstico” (encanador, chaveiro, eletricista), 20% apelaram ao guincho e/ou socorro mecânico, 19% utilizaram serviços de manutenção de luzes de freio e amortecedores, 15% o carro reserva, 11% desconto em estacionamento e somente 10% os dispositivos antifurto (que eu julgava serem obrigatórios para quem contrata um seguro de seu veículo).

Porém, fica claro, pela mesma pesquisa, que esses serviços adicionais são muito importantes na hora do cliente se decidir pela contratação do seguro.

Vá entender a cabeça do consumidor... Gente é mesmo um bicho esquisito.