Certamente estarei chovendo no molhado se disser que as empresas que sabem das coisas, além de se preocuparem com o sell in (vendas da empresa para seus distribuidores, revendas e outros canais de marketing) também vêm dando muita atenção ao sell out (vendas dos canais para outros intermediários, para transformadores ou integradores ou para os consumidores ou usuários finais).
Essas empresas vêm capacitando, oferecendo suporte, gerando informações e ajudando seus canais a se tornarem negócios mais bem geridos. E o fazem porque são boazinhas? É óbvio que não! É que elas entendem que sua competitividade está intimamente ligada à competitividade de seus distribuidores, revendas, representantes, corretores, dealers, etc...
Uma coisa que muitas vêm fazendo - e que gera excelentes resultados - é criar uma Consultoria de Campo: profissionais qualificados, que entendem profundamente de negócios, que visitam periodicamente os canais para atuar como consultores, capacitadores e "polinizadores", disseminando as melhores práticas. Tudo com o objetivo de tornar cada canal uma empresa mais eficaz.
