4 de out de 2009

Não basta cuidar do SELL IN - é preciso cuidar também do SELL OUT.

No Prefácio que escreveu para nosso livro Franchising – Uma Estratégia para a Expansão de Negócios (que escrevi junto com alguns de meus sócios), Clemente Nóbrega afirmou que a obra é útil não apenas por quem tem interesse direto no Franchising, mas por todo e qualquer empresário ou executivo.

Segundo Clemente (e eu concordo com ele), os grandes temas que compõem a idéia do Franchising como conceito de negócio são os fundamentos do que há de mais moderno em Gestão”.

Com sua visão analítica, forjada e apurada em anos de atividade como Físico (isso mesmo: assim como meu sócio Dagoberto Hajjar, Clemente é físico) e como Executivo de uma empresa de muito sucesso (a Amil), o agora Consultor, Escritor e Palestrante, se dá conta de que certos mecanismos que fazem parte do dia-a-dia de uma rede de franquias bem estruturada podem constituir um grande diferencial para organizações que nada têm a ver com o Franchising.

Clemente se refere a elementos como o valor do conhecimento, a padronização e condificação (manualização) de processos (para assegurar que sejam os mesmos em todos os pontos de interação dos clientes e consumidores com o produto ou serviço), a coleta e análise estruturada de informações críticas do negócio, a identificação e disseminação de melhores práticas, a capacidade de coordenar redes de parceiros e a percepção de que a confiança é um ativo a ser gerenciado.

De fato, como comprova a experiência prática dos integrantes da equipe de consultores da GrowBiz, boa parte das técnicas e ferramentas que são corriqueiras numa operação de Franchising podem contribuir para melhorar os resultados de organizações de todos os tipos, gerando condições concretas para a otimização do desempenho de Canais de Vendas e Redes de Negócios não-franquias, como redes de Representantes, de Revendas, de Assistências Técnicas, de Distribuidores, de Corretores, de Agências e outros.

Afinal, se há um know-how que uma boa empresa franqueadora detém é o relacionado à orquestração das ações de uma rede formada por dezenas, centenas e, em certos casos, até milhares de empresários autônomos, levando-os a atuar de forma uníssona. E, assim, gerando o mesmo tipo de experiência de consumo em diferentes pontos de venda, cidades, regiões e mesmo países.

A verdade é que poucas empresas entendem tão bem quanto as boas franqueadoras que não basta cuidar do sell in (venda da empresa para o canal). É crucial endereçar também o sell out (venda do canal para seus clientes). Não basta fazer com que os canais comprem. É fundamental ajudá-los a vender. E apoiar os integrantes de cada canal (com capacitação, ferramentas e instrumentos adequados) na gestão dos próprios negócios, para assegurar que atinjam o máximo de efetividade.

Afinal, cliente-canal que vende mais e ganha dinheiro com isso, acaba comprando mais. E isso é positivo para todo mundo (canais, empresa, fornecedores e consumidores).