27 de jul de 2008

Vender é uma arte que pode (e deve) ser aprendida

Ontem, sábado, fui ao shopping "fazer os pés". Quem corre sabe que, com uma certa periodicidade, é preciso acertar os calos, cantos de unhas que ameaçam entrar na carne e assim por diante.

Como cheguei cedo, aproveitei para dar uma volta e entrei na loja da Swatch. Sou fã dos relógios dessa marca. Com a violência do jeito que está, a gente não pode andar por aí de relógio caro. E os deles são baratos e transados. Pensei em comprar um para me dar de presente.

Mal entrei, o vendedor "da vez" me abordou, perguntando o que eu queria. Respondi que estava só olhando e que, se visse algo que me interessasse, pediria ajuda a ele.

O moço não desistiu e fez questão de me mostrar o quanto são bonitos os novos modelos femininos. Como não estava procurando um relógio para uma mulher, educadamente agradeci, disse a ele que preferia olhar tudo com calma e me virei para outro nicho da loja.

Mas ele voltou à carga, falando sem parar do quanto são bacanas os novos modelos hiper-esportivos, com pulseiras coloridas. Tenho 54 anos, tenho uma noção clara do que um sujeito da minha idade deve, ou não, usar e me visto de forma razoavelmente conservadora. Ou seja: ele deve ter achado que eu estava procurando um presente para meu filho. Mas não me perguntou. E eu não estava.

E o cara continuou atrás de mim, falando sem parar e querendo me mostrar o que eu não queria ver, até que, cheio daquilo, saí da loja sem comprar nada.

Moral da história: ele estava tão ansioso por vender, que se focou nesse interesse DELE, ignorando o MEU interesse. E perdeu uma boa chance de fazer uma venda.

O rapaz esqueceu, ou não sabe mesmo, que, em Vendas, há uma verdade absoluta, que ninguém - vou repetir em letras maiúsculas NINGUÉM - pode ignorar, sob pena de se dar muito mal: o cliente sempre compra pelas razões dele, nunca pelas do vendedor.

Portanto, para se fazer uma venda, a primeira coisa a fazer é procurar entender qual é a razão do cliente. E isso foi a única coisa que o mala não fez comigo.