22 de out de 2011

Para saber quem, de fato, é seu concorrente...

...você precisa entender com clareza qual é a função que seu produto ou serviço cumpre para cada cliente ou prospect em cada situação específica. Qual é o que os gringos chamam de job to be done pelo produto ou serviço naquele momento.

Portanto, um vestido pode ter como concorrentes uma viagem, uma jóia ou um objeto de arte, se a função a ser cumprida, para um determinado cliente (na verdade, prospect), naquele momento, é presentear a mulher que está chegando aos 30, 40 ou 50 anos de idade. E a gaveta pode ser o grande concorrente de um projeto de consultoria, cujo verdadeiro objetivo, naquele momento, é dar segurança ao prospect quanto ao caminho a seguir.

Fica óbvio, então, que o que você oferece ao mercado pode não SER concorrente direto de certos produtos ou serviços, mas, num determinado momento, pode ESTAR concorrente deles.